“禮美”何時圓“國美”夢(上)

發(fā)表時間: 2018-09-05
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文/咨詢式培訓(xùn)專家李天該文刊登在《禮贏天下》2008年第五期近日,參加《禮贏天下》雜志在深圳國際會展中心舉辦的第二屆中國禮品營銷論壇,論壇嘉賓深圳市吉之禮實業(yè)有限公司總經(jīng)理、中華全國工商業(yè)聯(lián)合會禮品業(yè)商會副會長姚春雨先生一語驚人地道出他的心聲:“我要做禮品行業(yè)的國美。”筆者認(rèn)為姚先生也就是一時心血來潮說說笑笑而已,沒想到在會下與姚先生交流時,他十分誠懇地說:“我產(chǎn)生做禮品行業(yè)國美的想法,已經(jīng)有六七年了。

文/咨詢式培訓(xùn)專家李天

該文刊登在《禮贏天下》2008年第五期

近日,參加《禮贏天下》雜志在深圳國際會展中心舉辦的第二屆中國禮品營銷論壇,論壇嘉賓深圳市吉之禮實業(yè)有限公司總經(jīng)理、中華全國工商業(yè)聯(lián)合會禮品業(yè)商會副會長姚春雨先生一語驚人地道出他的心聲:“我要做禮品行業(yè) 的國美?!?br style="font-family: 微軟雅黑, Microsoft YaHei;"/>

筆者認(rèn)為姚先生也就是一時心血來潮說說笑笑而已,沒想到在會下與姚先生交流時,他十分誠懇地說:“我產(chǎn)生做禮品行業(yè)國美的想法,已經(jīng)有六七年了,一直沒有找到志同道合的知音來分享我的想法。我也不知道我這個想法是不是現(xiàn)實,實現(xiàn)起來有多大的難度?”

姚先生已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了禮品行業(yè)的藍(lán)海,所以,他激動;姚先生又不知如何從充滿血腥的禮品行業(yè)的紅海跨越到禮品行業(yè)的藍(lán)?!Y品連鎖 大賣場,所以他痛苦。

姚先生在大喜大悲之后,一定是大徹大悟,大徹大悟之后,肯定會換來一片藍(lán)天。

我們順著姚先生的思路回顧梳理國美的成功因素,筆者歸納起來有三點(diǎn)。

一是國美選擇了連鎖這一種可以快速復(fù)制的商業(yè)模式,商業(yè)模式是國美成功的核心關(guān)鍵因素。

二是國美專注家電這一個行業(yè)領(lǐng)域,國美沒有像沃爾瑪、家樂福一樣去做百貨連鎖,國美之所以能取得如此巨大的成功,在于它所選擇的經(jīng)營領(lǐng)域,即家電。家電在中國是成長性較好的商品之一。近十多年來,中國的家庭開支和大件消費(fèi)品購置,主要集中在家電上。家電又是商業(yè)附加值比較高的產(chǎn)品。一般服裝、百貨、雜貨類產(chǎn)品,無論實力大小都可以做,許多產(chǎn)品正規(guī)的百貨公司競爭不過街頭小店,而街頭小店又競爭不過擺地攤的。因為后者經(jīng)營成本更低。家電則不一樣,消費(fèi)者不僅注重產(chǎn)品品牌和生產(chǎn)廠家,也注重商家,只有實力強(qiáng)、品牌響、連鎖店多的大店,才能避免買假貨,產(chǎn)品維修服務(wù)才更有保障。在這一領(lǐng)域,一般小個體戶的店鋪不可能有競爭優(yōu)勢。

三是國美選擇了最佳進(jìn)入時機(jī),家電是中國改革開放以來最先開放的行業(yè),生產(chǎn)線重復(fù)建設(shè)比較嚴(yán)重,從而供大于求的矛盾比較嚴(yán)重。廠家的激烈競爭,對商家極為有利。誰在流通渠道先發(fā)制人,搶占先機(jī),擁有絕對優(yōu)勢,誰就能成為這個行業(yè)的龍頭老大,誰就擁有低成本擴(kuò)張的絕對優(yōu)勢。

國美在適當(dāng)?shù)臅r間以適當(dāng)?shù)哪J竭M(jìn)入了這一行業(yè)。

姚先生的禮美要快速成功,筆者認(rèn)為也有四點(diǎn)值得注意。

一、禮品連鎖的前提條件:如何念好產(chǎn)品創(chuàng)新 這本經(jīng)

縱觀中國禮品行業(yè)的發(fā)展,我們不難看出,禮品行業(yè)可以說不是一個行業(yè),因為幾乎無法描述它的行業(yè)特征,它是寄生在所有行業(yè)之上的一個特殊行業(yè),它與電子、珠寶、鐘表、工藝品、收藏品、民間工藝品、家紡,甚至于煙酒都有關(guān),沒有哪個行業(yè)不涉及禮品,或者說沒有禮品不能涵蓋的行業(yè)。禮品是以用途來劃分的,所以說它不是一個行業(yè),但是事實上它已經(jīng)作為一個行業(yè)而存在,并有快速發(fā)展之勢,也有相關(guān)的禮品協(xié)會、禮品網(wǎng)站、《禮贏天下》這樣的媒體誕生了,并且為之服務(wù)。

存在就合理。

禮品行業(yè) 涉及的商品品種太多,涉及的品類有數(shù)十萬種,不進(jìn)行創(chuàng)新,就會變成了禮品雜貨鋪。如果要做大型禮品連鎖 超市,首先要進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新 ,產(chǎn)品創(chuàng)新是禮品連鎖模式成功與否的靈魂。

在美國社會,隨著新生活方式需求的出現(xiàn)為連鎖領(lǐng)域的拓展創(chuàng)造了機(jī)會,不斷豐富著連鎖覆蓋的行業(yè)。例如,社會老齡化為美國的特許經(jīng)營者提供了十分廣闊的老人關(guān)懷服務(wù)市場,例如:雅馬哈就開發(fā)了專供老人學(xué)習(xí)的音樂課程提供給他的加盟商,為各地有需求的老人服務(wù)。而隨著我國社會的老齡化趨勢,家政服務(wù)市場的升溫將帶動家政服務(wù)的特許加盟經(jīng)營興起,門類繁多的家政服務(wù)將會成為特許加盟經(jīng)營的熱門行業(yè)。如,家庭護(hù)理、修養(yǎng)、娛樂等陪伴,以及食品和雜貨采購、嬰兒服務(wù)、孕婦服務(wù)等領(lǐng)域開拓新的特許經(jīng)營項目。美國在職女性人數(shù)的不斷增加,為了減輕這批在職女性的生活壓力,美國出現(xiàn)了一種新興行業(yè):餐點(diǎn)裝配中心。餐點(diǎn)裝配中心大多數(shù)都設(shè)有網(wǎng)站,以便于職業(yè)女性在網(wǎng)上選購所需要的晚餐主菜。婦女們可提前在網(wǎng)站,從十多款的餐菜中選擇自己喜愛的款式作為晚餐之用,亦可以按個人喜愛,加入或除去大蒜和洋蔥等食物。她們在下班時,再到餐點(diǎn)裝配中心拿取已處理好的各種食物及由廚師準(zhǔn)備好的烹調(diào)指引。一方面,大大縮減準(zhǔn)備晚餐的時間,可以減少食物清洗、切割、處理的時間;另一方面,餐點(diǎn)裝配中心推出營養(yǎng)晚餐,客人可以了解食物本身的營養(yǎng)成分,包括卡路里、脂肪、碳水化合物、纖維、蛋白質(zhì)等。既順應(yīng)健康潮流,也可以幫助對食物營養(yǎng)認(rèn)識不清楚的婦女,為家人選擇營養(yǎng)的食物,避免家人吃大量零食或沒有營養(yǎng)的快餐。

可見,無論食物加工業(yè)或其他與生活相關(guān)的行業(yè),都應(yīng)該與時俱進(jìn),在產(chǎn)品及服務(wù)上加入新形勢下的生活體驗和健康元素,不斷為消費(fèi)者提供滿足其需要的額外價值,這才是企業(yè)長久發(fā)展之本。

禮品行業(yè)要做連鎖,必須借鑒其它行業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新的成功做法與經(jīng)驗。先要練好產(chǎn)品創(chuàng)新的內(nèi)功,否則,模式再好,也會一敗涂地。

二、禮品業(yè)洗牌:誰主沉浮

禮品行業(yè)屬于行業(yè)集中度低的行業(yè),行業(yè)集中度一般是指在一個行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。一般而言,高市場集中度意味著行業(yè)已進(jìn)入成熟期并處于寡頭壟斷階段,業(yè)內(nèi)市場機(jī)會已經(jīng)很少;中市場集中度意味著行業(yè)在發(fā)展變化,業(yè)內(nèi)競爭激烈,品牌處于從分散到集中的途中,行業(yè)正處于壟斷競爭階段,此時對強(qiáng)勢品牌是一次機(jī)會,對普通品牌而言,則可能是威脅;在低市場集中度行業(yè)中,大中小各類企業(yè)面臨的機(jī)會相對較多,但環(huán)境比較錯綜復(fù)雜,企業(yè)必須仔細(xì)分析低市場集中度行業(yè)的環(huán)境,深入分析造成各品牌市場份額低下的原因,結(jié)合自身優(yōu)勢,才可能從中找出真正的市場機(jī)會。

處于行業(yè)集中度低的禮品行業(yè),它預(yù)示著生產(chǎn)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)的關(guān)系將會發(fā)生深刻的變化,有大的資本或者企業(yè)出面,可以挑起行業(yè)的洗牌,包括用大型連鎖的商業(yè)模式是行業(yè)洗牌的工具與手段,這種洗牌可能向以下四個方向發(fā)展。

第一種方向,禮品渠道商向上游擴(kuò)展,整合禮品生產(chǎn)商。即由龍頭禮品貿(mào)易型渠道企業(yè)整合禮品工業(yè)企業(yè),用渠道品牌、服務(wù)品牌代替工業(yè)品牌,而工業(yè)企業(yè),包括品牌產(chǎn)品的制造企業(yè),逐步為龍頭商業(yè)企業(yè)貼牌生產(chǎn)??赡軙霈F(xiàn)國美牌彩電,國美牌冰箱,國美牌空調(diào)類似的禮美牌禮品。

第二種方向,禮品制造商向下游延伸,整合禮品貿(mào)易商,或者禮品制造商撇開下游禮品貿(mào)易商(渠道商)開辦自己的禮品品牌連鎖 體系,減少中間環(huán)節(jié),目前的禮品業(yè)的怡蓮等品牌具有此發(fā)展趨勢和能量

第三種方向,禮品渠道商與禮品生產(chǎn)商共同參股形成股份均等的聯(lián)營公司,共同控制市場的多贏局面,禮品制造商和貿(mào)易商之間通過多頭競爭出現(xiàn)新的均衡,和平共處,利益均沾。

第四種方向,網(wǎng)上網(wǎng)下結(jié)合的連鎖體系,這是一種十分可怕的連鎖體系,網(wǎng)上具有高空快的作戰(zhàn)能力,地面具有貼近客戶的接觸點(diǎn)。

專賣店的拓展模式也可以是多種形式的,品牌運(yùn)營商開自營店,特許者招加盟店,或者自營與加盟結(jié)合。上游商業(yè)模式確定后,下游的專賣店運(yùn)作模式相對來說就比較簡單一些。

“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”和“范圍經(jīng)濟(jì)”兩個概念告訴我們,每個企業(yè)辦專營店、連鎖店是不經(jīng)濟(jì)的,因為每個企業(yè)所生產(chǎn)的品種有限,養(yǎng)不活一個店。

產(chǎn)業(yè)價值鏈要求每一個企業(yè)做專做精自己的分工,商業(yè)社會也是一個生物鏈,不可能有哪一個企業(yè)可以統(tǒng)吃一個行業(yè) 的所有環(huán)節(jié)的所有利益,那樣的話,這個行業(yè)也不成之為行業(yè)了。

其次,在一個分工十分發(fā)達(dá)的社會,每個生產(chǎn)企業(yè)都應(yīng)走專而精的道路。但是在連鎖渠道里面,產(chǎn)品品類可以是相對比較多而全的。
??? (本文連載,下期繼續(xù)為您分解《“禮美”何時圓“國美”夢(下》之——禮品連鎖成功因素:如何用知識復(fù)制財富、禮品連鎖的探索:大旗誰來扛)

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    2018 - 09 - 11
    9月8日,由資本私董會聯(lián)盟、朗榮機(jī)構(gòu)、金蝶誠恒聯(lián)合主辦的《走進(jìn)吉之禮學(xué)習(xí)供需一體化平臺模式》的參訪考察活動圓滿結(jié)束,來自成都、武漢、廣州、湛江、東莞及深圳的45名企業(yè)家滿載而歸。  九月,所謂“蒹葭蒼蒼,白露為霜”,在這個節(jié)氣里,迎來了大型系列活動之《走進(jìn)標(biāo)桿企業(yè)學(xué)習(xí)變革與創(chuàng)新》吉之禮站,吉日之吉之禮。白露暖秋色,秋屬金,意味豐收,代表喜悅,一個“悅”字拉開了今天研討會的序幕。  第一環(huán)節(jié):董事長姚春雨分享了《產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺思維》  姚總書寫了一個大大的“悅”字開始了今天的分享會,有朋自遠(yuǎn)方來不亦悅乎?活躍現(xiàn)場氣氛之后,姚總將十幾年來通過思考驗證得來的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺思維毫無保留地分享給大家,從企業(yè)與人生講到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)思維平臺,繼而講到平臺的構(gòu)建落地,理論與實踐相結(jié)合,立足點(diǎn)之高,恐怕同行業(yè)無出其右的。  在企業(yè)與人生的關(guān)系上,姚總提到了,商業(yè)的本質(zhì)是互助,人和人之間的關(guān)系是相互關(guān)愛。商業(yè)不能只滿足物質(zhì)的需求,還應(yīng)滿足人們不斷提升的精神需求,我們不能只將生活目標(biāo)和工作目標(biāo)結(jié)合起來,還應(yīng)將生命目標(biāo)結(jié)合起來,因此從企業(yè)構(gòu)建在人的價值和意義上來進(jìn)行思考,一定能走出一道亮麗的商業(yè)風(fēng)景線。基于這個理念,姚總從2003年就開始思考企業(yè)與人生的關(guān)系,企業(yè)提供給消費(fèi)者利益的邏輯是什么?讓伙伴得到利益的邏輯是什么…… 終于在2009年,姚總想明白了,要把企業(yè)和人生結(jié)合起來,也就是在無限生命中做有限的分析,讓做生意成為生命的莊嚴(yán),于是才有了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺思維的模型。  有了理念和模型之后,姚總就開始構(gòu)建產(chǎn)業(yè)互聯(lián)平臺企業(yè),主要是想從資源-技術(shù)-生產(chǎn)-交換-消費(fèi)等環(huán)節(jié)打破思維的局限,解放思想,使商業(yè)變得更有價值,他開始了多年的不斷試錯、驗證,終于找到了這樣一條可行且可持續(xù)發(fā)展的產(chǎn)業(yè)之路。  對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的成功,姚總覺得之所以能找到這個出...
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